코트라(KOTRA)를 앞세운 한국의 중소기업들이 대표적인 미개척분야인 미국의 정부 조달시장(調達市長)을 활발히 공략하고 있다. 코트라는 지난 10일 뉴저지 애틀랜틱 시티에서 열린 ‘2011 얼라이언스 미드애틀랜틱 박람회’에 홍보관(弘報館)을 운영해 화제를 모았다.
▲ 행사장에 마련된 코트라 홍보관. 오른쪽부터 D-Max아메리카 안병직사장, 코트라 최광수부장, 데이빗정 펜타드 대표
약 300개 기업이 참가한 얼라이언스 미드애틀랜틱 박람회는 뉴저지 주정부와 미연방정부가 조달사업을 희망하는 중소기업들을 위해 매년 여는 행사로 외국 기관으로는 코트라가 처음으로 참여했다.
코트라의 홍보관 운영은 여러 가지 면에서 획기적이다. 미 정부 조달사업은 사실상 외국 기업들에게 ‘금단(禁斷)의 성(城)’으로 통했다. 조달사업 수주를 위해선 주정부와 연방정부로부터 정식허가를 받은 전문 에이전시를 통해야 하는데다가 미국내 기업들에게만 관련 정보가 주어지기 때문이다.
무려 1조5천억 달러의 규모로 평가되는 미정부 조달시장의 문을 한국 업체가 본격적으로 타진하게 된 것은 최근 한인사업가가 정부조달 에이전시 권한을 따낸 것이 계기가 됐다. 주인공은 데이빗 정 펜타드(Pentad Global Enterprises) 대표.
▲ 연방정부 업무를 대행하는 NJIT 관계자와 함께 한 데이빗 정 대표
미주 한인 1호로 허가를 받은 정 대표는 현재 뉴욕과 뉴저지 주정부와 연방정부 사업 라이센스를 보유하고 있으며 아시아권을 대표하는 전문 에이전시로 주목받고 있다.
천문학적인 규모를 자랑하는 미정부 조달사업은 사업시행시 소수계에 20~40%를 배정할 수 있도록 명시된 것으로 알려졌다. 그러나 조달사업에 대한 지식과 네트워크의 부재로 한인업체들은 전혀 이런 혜택을 보지 못하고 있었다. 이를 안타깝게 생각한 정 대표는 한국을 여러 차례 오가며 주요 기업들에게 조달시장의 중요성을 알리고 코트라를 통해 많은 한국 기업들과 인연을 맺게 됐다.
미 정부 조달사업의 중요성을 인식한 코트라는 이번 박람회에 미국에 나와 있는 23개 중소기업을 대신하여 홍보관을 만들어 뉴욕무역관의 최광수 수출인큐베이터 팀장이 직접 나오게 됐다.
최광수 팀장은 “미정부 조달사업에 관심이 있어도 그 루트를 찾기가 힘이 들었는데 이처럼 좋은 기회를 잡게 돼 다행”이라면서 “조달사업을 시행하는 기업들에 우리 업체들의 우수한 상품들을 홍보한 것은 물론, 특히 주정부와 연방정부 담당 공무원들을 직접 만나 향후 연결고리로 삼게 된 것은 큰 의미가 있다”고 평가했다.
행사장엔 ITT와 같은 미국 유수의 기업들은 물론, 연방정부를 대리한 NJIT 관계자와 델라웨어 정부. 애틀랜틱 카운티 정부, US아미, 디펜스 로지스틱스 관계자 등 좀처럼 접하기 힘든 기관들이 총출동했다.
이와 함께 한국기업으로는 유일하게 디 맥스(D-Max) USA가 직접 참여해 눈길을 끌었다. CC-TV 생산업체로 잘 알려진 디 맥스 USA의 안병직 대표는 “지난해부터 데이빗 정 대표를 통해 미 정부조달 사업에 참여하고 있지만 박람회는 처음”이라며 “그때문인지 많은 이들이 디 맥스의 CC-TV에 대해 큰 관심을 보였다”고 흡족해 했다.
코트라의 최광수 팀장은 “이번 박람회에서 호평을 받은 한국기업 제품들은 CC-TV외에도 산업용 PDA 등 IT 분야가 주를 이뤘고 제약품목에 대해서도 상담을 했다”고 귀띔했다.
▲ 애틀랜틱 카운티 정부 조달공무원과 함께 한 데이빗 정 대표
펜타드의 데이빗 정 대표는 “미 정부조달시장은 무엇보다 소수계에게 일정 지분을 보장한다는 점에서 대단히 매력적이다. 이런 시장을 한국 기업들이 거의 모르고 있어 안타까웠는데 이번에 코트라가 참여하게 돼 다행이다. 관심있는 한국 기업들이 문의(davidchongnj@hotmail.com)하면 기꺼이 다리를 놓겠다”고 말했다.
뉴욕=노창현특파원 newsroh@newsroh.com
<꼬리뉴스>
美정부조달시장 전문에이전시 없으면 ‘그림의 떡’
지난해 2월 KOTRA는 미국의 정부조달 에이전시인 '캐시디&어소시에이츠'(C&A · Cassidy&Associates)와 계약을 맺는 등 조달시장 진출을 위한 노력을 기울여 왔다.
코트라의 이같은 활동은 미 정부조달시장이 현지 인맥(人脈)과 노하우를 갖고 있는 로비스트들의 도움 없이는 뚫기 힘들기 때문이다. 당시 코트라는 “개별 기업들이 로비업체를 고용하려면 큰 돈이 들지만 협상을 통해 컨설팅 비용을 깎고 KOTRA의 예산을 투입해 중소기업들의 부담을 최소화할 수 있다”고 설명했다.
조달전문 에이전시는 ▲시장 개척에 대한 컨설팅 ▲구매정보 제공 ▲제품 홍보 및 만남 주선 등의 서비스를 제공하는 것이 주 업무다. 많은 국내 중소기업들이 미국 정부 조달시장을 뚫으려고 노력하지만 이러한 에이전시와의 커넥션이 없고 누구를 만나 어떤 마케팅 전략을 펼쳐야 할지 모르기때문에 천문학적인 미조달시장을 ‘그림의 떡’으로 바라볼 수밖에 없었다.
그러나 펜타드와 같은 한인 에이전시가 등장함에 따라 조달사업 수주(受注)의 실질적인 성과가 조만간 나올 수 있을 것이라는 기대감이 높아지고 있다.
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