美소비자 사로잡은 韓중소기업 상품

까다로운 미국의 시장 장벽을 뚫고 한국산 중소기업 제품들이 잇따라 미국 소비자들을 공략하고 있다.

KOTRA 북미지역본부가 ‘미국 소비자들을 사로잡은 한국 중소기업상품’ 제하의 보고서를 통해 미국시장에 성공적으로 진출한 우리 중소기업/상품의 성공 요인과 성과를 분석했다고 9일 글로벌웹진 뉴스로(www.newsroh.com)가 전했다.

엄성필 KOTRA 북미 본부장은 “미국시장 진출에 성공하고 있는 중소기업 상품들의 공통점은 일단 제품이 새롭거나 현지화 되었고, 상품성이 뛰어나며, 성실, 신속한 사업태도 등을 통해 미국 소비자들의 마음을 사로잡고 있다”고 분석했다.

한미FTA에 따른 관세인하, 무역장벽 완화로 미국시장 진출여건이 개선되었다고는 하지만 미국 시장에 진출하려면 UL, FDA 등 각종 인증을 획득해야 하고, 미국 소비자 특유의 다양하고 까다로운 입맛과 취향에 맞춰야 한다. 게다가 A/S는 물론 반품되는 물건을 모두 수출업체가 책임져야하는 등 미국시장은 여전히 중소기업들에겐 힘들고 벅찬 시장이라는 점에서 일부 중소기업상품의 성공사례는 여타 기업들에 훌륭한 벤치마킹 대상이 되고 있다.

▲ 기능, 디자인 개선을 통힌 새로운 틈새상품

“BB크림 중에서는 Dr. Jart+ 와 SmashBox 가 가장 잘 팔립니다. BB크림은 한국의 Dr. Jart+가 먼저 선보였는데 워낙 뉴요커들에게 인기를 끌다 보니 이제는 Clinique 등 글로벌 브랜드들도 앞 다투어 BB크림을 출시하고 있어요.”

뉴욕 맨해튼 렉싱턴 애비뉴에 있는 세계적 화장품 체인점 세포라(Sephora) 매장 직원의 말이다. Dr. Jart+ 는 세포라 매장 한 가운데에 Dr. Jart+ 독립부스 형식으로 진열돼 있었다. 한국에서 꽃을 피운 원스톱 개념의 화장품 BB크림이 바쁜 뉴요커들에게 딱 맞는 화장품으로 인기몰이를 하고 있는 것이다.

미국 일반 가정의 냉장고에서 예외없이 발견되는 제품이 있다. 바로 Lock&Lock, GlassLock 브랜드의 식품보관용기로 미국 시장에서 사면결착식 플라스틱/유리 식품보관용기 붐을 이룬 상품들이다. Tupperware, Rubbermaid 등이 장악하던 미국 식품 밀폐보관용기 시장을 한국의 중소기업 브랜드가 도전장을 내민 것이다.

‘잠그고 또 잠근다’ 라는 사면결착 방식의 새로운 발상으로 밀폐보관성을 높이고 쉽게 열고 닫을 수 있도록 한 것이 미 소비자의 사랑을 받게 되었으며, 미국 식품보관용기 시장을 사면결착방식으로 변화시키고 있다. Lock&Lock은 2003년에는 미 최대 홈쇼핑 채널 QVC의 Today's Special Value로 선정돼 하루에 7만 세트를 판매하는 기록을 세운 바 있고, QVC.com에 Lock&Lock만의 독립적인 브랜드샵을 운영하고 있다. 미국의 주방생활용품 품질평가 사이트인 www.goodhousekeeping.com에서 유리용기부문 1위를 차지한 GlassLock은 최근에는 미국 최대의 주방생활용품사인 월드키츤사의 주요 브랜드인 snapware와 공동 브랜드(snapware.glasslock)로 판매하고 있으며, 2011년도 북미 매출 2천만 달러를 기록했다.

미국에서 ‘SteamMop(스팀걸레청소기) = HAAN’ 이라는 공식을 만들어 가는 ㈜한경희생활과학도 신개념으로 미국 소비자들을 사로잡고 있다. 전형적인 한국의 마루문화형 상품인 스팀걸레청소기를 카펫 문화국가인 미국에 도입하여 새로운 유행을 창조하고 있는 것이다. HAAN은 2007년 미국 최대의 홈쇼핑 채널인 QVC를 통해 데뷔했는데 2008년 8백만 달러, 2009년 1,600만 달러의 매출을 기록, QVC가 수여하는 Rising Star 상을 수상하였다.

HAAN은 스팀제품으로 2011년 미국내 매출 4천만 달러를 달성했고, QVC에서의 성공을 바탕으로 현재는 WalMart, Target, Home Depot 등 미국의 주요 유통업체들을 통해 판매되고 있다. 환경, 건강상의 이유로 미국 가정집의 바닥이 카펫에서 원목마루로 변화되고 있음을 일찌감치 감지한 것이 첫 번째 성공요인. 스팀대기시간 단축 및 지속적 스팀공급 등 핵심기술의 개발, 카펫청소에 유용한 ‘살균트레이’를 기본 옵션으로 제공하는 등의 현지화도 주효, 현재 Shark, Bissell 등과 함께 3대 브랜드의 위상을 구축하고 있다.

▲ 제품 원가 절감을 통한 가격대중화와 제품 현지화

세계 최대 회원제 클럽인 코스트코(Costco)의 미 전역 매장에서는 한국의 중소기업 아이젠사가 공급한 전자식 비데 시트(현지 브랜드 명; Intelliseat Bidet Toilet Seat)가 개당 199.99달러에 불티나게 팔리고 있다. 지난해 3월에 처음 입점한 이래 지난해에만 3만7천대, 금년 상반기에 2만7천대가 팔려나가는 등 총 5만대 이상 팔릴 전망이다.

TOTO, Kohler 등 유명 브랜드 제품의 가격이 최소 600달러~1,000 달러 이상으로 고가인 반면, 아이젠은 2년간의 원가절감 노력과 연구개발 끝에 기능은 별 차이가 없이 가격을 199.99 달러로 확 낮추었고, 미국인들이 좋아하는 DIY 개념을 도입, 누구나 스스로 설치할 수 있도록 했기 때문이다. 현재 코스트코 측에서 온열비데시트, 도기일체형 비데 개발을 요청해 연구중에 있다.

▲ 고유브랜드 전략으로 충성고객층 확장

신발분야에서 고유브랜드로 미국 시장을 개척하고 있는 중소기업이 있다. 바로 등산, 트레킹화 전문메이커인 ㈜트렉스타가 주인공. 사실상 신발분야에서 미국 내에서 판매되는 한국 고유브랜드로서는 Treksta 가 유일하다.

아웃도어용품 전문지인 Men's Journal(2010년)과 Backpacker(2011년)에서 각각 그해의 우수제품으로 선정되었고, 미국 전역 현재 100여개의 아웃도어용품 전문매장과 Sears.com. 및 Amazon.com 등을 통해 판매되고 있다.

남들이 OEM으로 쉽게 수출할 때 고집스럽게 고유브랜드를 개발, 꾸준히 홍보하였고, 전문매장을 통해 판매망을 확보하고, 독자적인 신기술(최적의 착용감, 신발 끈 풀어짐 방지 기술, 미끄럼 방지 기술 등)을 적용하여 전문화로서의 이미지를 구축한 점이 성공요인으로 꼽히고 있다. 한미FTA이후 수입관세 2.7%~10%가 즉시 철폐되면서 가격경쟁력도 높아져 금년도 미국수출 5백만 달러 달성이 전망된다.

미 최대 보안기기 유통업체인 ADI 매장(전국에 99개 매장)에 가면 Biometrics Reader(생체인식기) 코너에 Suprema 브랜드가 자리 잡고 있다. 한국의 중소기업인 ㈜슈프리마가 고유브랜드(Suprema)를 부착, 공급한 제품이다.

2010년 이동식 지문인식기를 미 인구통계청의 인구조사요원 신원조회용으로 공급(142만 달러)하면서 미국 진출을 시작한 ㈜슈프리마는 가장 큰 난관이었던 경쟁사로부터의 특허소송을 어렵게 극복했다. 2012년 미국 매출은 전년비 2배 이상 증가한 3백만 달러에 달할 것으로 전망된다.

미국 진출을 위해 우선 미국국립기술표준원, FBI, 미연방조달청 등으로부터 인증을 획득, 기술력과 제품력을 인정받았고, 특히, 자칫 생사의 기로가 걸린 특허문제를 무난히 해결하면서 독자적 기술력을 인정받고 미 최대의 보안기기 유통업체인 ADI사와 파트너십을 구축하게 된 것이 미 시장 진출의 성공요인이 되었다.

미 산업용 모바일 결제 단말기(PDA)시장에서 모토롤라, HP, Intermec 등 글로벌 브랜드들에 도전하는 한국의 중소기업 브랜드 'Pidion' 이 있다. 2009년 진출 개시 후 ㈜블루버드소프트라는 기업명이 소프트웨어 기업이라는 느낌을 주기 때문에 PDA제품을 위한 중장기적으로 고유브랜드가 필요하다고 보고 'Pidion' 이라는 자체브랜드를 개발했다.

2년여에 걸쳐 꾸준히 각종 전시회, 세미나에 참석하여 Pidion 브랜드를 알리고 바이어들을 체계적으로 관리한 결과, 성과가 나타나기 시작하였다. JetBlue, Pepsico 등에 공급을 시작하면서 미 전역에 브랜드 인지도가 확산됐고, 2011년에는 UN의 개발국 인구조사 지원용 PDA 조달 프로젝트(78만 달러)를 수주하게 됐다. 그 결과 2011년 2,200만 달러를 수출하였고, 2012년에는 4천만 달러를 목표로 하고 있다.

소프트웨어와 하드웨어를 조화시킨 뛰어난 기술력이 무엇보다도 뒷받침되었고, 현지 바이어의 요구를 반영, 국내용으로 개발된 팬시한 느낌의 PDA를 미국인의 체격과 손 크기에 맞게 키패드 크기를 키우고, 디자인도 다소 투박하고, 실용적이며 튼튼하게 현지화한 것이 성공요인으로 꼽힌다.

▲ 성실, 신속을 바탕으로 한 효과적 마케팅

전통적으로 Nobel(스위스), Straumann(스위스), Dentsply(미국) 등 구미제품이 장악하고 있는 미국 덴탈 임플란트 시장은 일본도 진입하지 못한 철옹성이다. 이런 곳을 오스템, 메가젠, 덴티움 등 한국 중소기업들이 도전장을 내밀며 착실히 시장을 확대해 가고 있다.

미국에 현지공장을 운영하고 있는 오스템의 경우 미국내 매출이 3천만 달러에 이르고, 메가젠의 경우 2011년 5백만 달러에 이어 2012년에는 8백만 달러의 수출을 기대하고 있다. 덴탈임플란트는 부담스러운 가격 때문에 시장 확대가 더딘 상황이고 소비자가 제품을 잘 몰라 치과의사의 권유로 제품을 선택하는 경향이 높다.

현재 미국 치과의사들의 20%만이 임플란트를 시공하는 점을 고려, 임플란트를 하지 않고 있는 치과의사, 기공사들을 집중 공략, 한국제품의 품질, 기능적 장점을 꾸준히 교육훈련, 홍보하여 난공불락의 덴탈임플란트 시장을 서서히 침투해 가고 있다.

“기존의 의료영상자료를 새 시스템으로 이동시키는데 GE가 9개월 걸린다는 일을 3개월 만에 해냈더니 모두 신기해 하더군요.”

2009년 미 뉴저지주 패터슨시 소재 세인트 조셉병원의 의료영상저장전송시스템(PACS, Picture Archiving and Communication System)교체 입찰프로젝트를 따낸 인피니트헬스케어의 미국 뉴저지 현지법인 관계자의 말이다.

인피니트 헬스케어는 이를 바탕으로 2012년 미 버지니아주 모간타운소재 웨스트버지니아 대학병원(침상 509개)에 안과 PACS 공급 계약을 따냈다. 보수적인 미국 병원들을 대상으로 GE, 지멘스 등 글로벌 기업들이 장악하고 있는 PACS 시장에서 생소한 한국의 중소기업이 계약을 따낸다는 건 정말 하늘의 별따기 만큼이나 어려운 것이 사실이다. 인피니트는 브랜드 파워 열세를 뛰어난 제품 기술력과 근면성실, 신속한 일처리 전략으로 극복했다.

인피니트는 계약을 따내기 위해 조건 미이행시 계약금 미지급은 물론 추가 벌금 납부라는 계약조항까지 서명하는 배수진을 쳤고, 뉴저지와 한국간의 시차(13/4시간)를 이용, 고객이 새로운 기능이나 업그레이드를 원하면 미국직원들이 일하다가 퇴근후 서울 본사로 넘기고 아침을 맞은 한국 직원들이 일에 매달리면 결국 24시간 일을 하는 셈이 되었고, 오늘 오후에 맡긴 일이 그 다음 날 아침에 완성돼 있는 경우도 있어 고객들이 무척 신기해 했다는 후문이다.

뉴욕=민병옥특파원 bomin@newsroh.com

<자료제공=KOTRA>